中央空調銷(xiāo)售渠道介紹

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　　隨著(zhù)人民生活水平的提高，裝修風(fēng)格的不斷演變，空調從80年代的奢侈品變成了如今家庭裝修的必備品?？照{形式也經(jīng)歷了窗機、壁掛機、柜機、中央空調(多聯(lián)機)等多種變化，中央空調與裝修風(fēng)格的完美配合、隱藏式設計、舒適、節能等成為人們裝修的首選。接下來(lái)，請大家跟隨永安昌盛小編一起了解更多吧!

　　家用空調的銷(xiāo)售渠道經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)竟爭，現在家電連鎖商場(chǎng)成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的主力，國美、蘇寧等全國家電連鎖商場(chǎng)，順電、明珠等區域家電連鎖商場(chǎng)等成為家用空調的主要銷(xiāo)售渠道，商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮，營(yíng)銷(xiāo)手段多種多樣，家用中央空調剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，由于廠(chǎng)家處于摸索期，前期交了不少學(xué)費，這和家用中央空調的特點(diǎn)有關(guān)。

　　家用中央空調是一種揉合商用和家用特點(diǎn)于一身的空調形式，為什么這么說(shuō)呢?下面我們來(lái)詳細闡述一下：

　　1，結構式形：家用中央空調和商用中央空調從產(chǎn)品結構上來(lái)分析，兩者的結構形式都是一樣，都是一個(gè)室外機連接著(zhù)二臺或者二臺以上的室內機，只是室內機的數量、室外機的匹數有大和小、多和少的差異。但兩者面對的消費群體完全不一樣，家用中央空調面對的是個(gè)體及家庭，以家庭裝修業(yè)主為購買(mǎi)主體。而商用中央空調面對的是公司及商業(yè)，以公司及商業(yè)活動(dòng)組織為購買(mǎi)主體。這決定了兩者雖然有著(zhù)相同的產(chǎn)品結構，但銷(xiāo)售渠道卻完全不同。

　　2，銷(xiāo)售渠道：家用分體式空調和家用中央空調從產(chǎn)品結構上來(lái)分析，兩者的結構形式完全不一樣，前者是一個(gè)外機連接著(zhù)一個(gè)室內機，并且安裝時(shí)間在房子裝修結束入住時(shí)即可，而家用中央空調是一個(gè)外機連接著(zhù)幾個(gè)室內機，并且安裝時(shí)間基本上處于裝修水電入場(chǎng)即要求進(jìn)場(chǎng)施式，并且兩者室內機的外觀(guān)、室外機的尺寸差異較大。兩者之間的這種差異導致雖然面對的消費群體一樣，但產(chǎn)品結構、安裝時(shí)間有較大區別。

　　鑒于家用中央空調產(chǎn)品、消費群體等特點(diǎn)，廠(chǎng)家在銷(xiāo)售渠道的建設和摸索期也經(jīng)歷了各種形式的演變。

　　首先，由于家用中央空調和商用中央空調在產(chǎn)品結構上的相似點(diǎn)，廠(chǎng)家借鑒原來(lái)商用中央空調的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行家用中央空調的銷(xiāo)售，這就是業(yè)內人士所謂的“工程店”，工程店一般租用商用公寓進(jìn)行辦公，經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌甚至全品牌，幾張辦公桌和電腦即可開(kāi)張營(yíng)業(yè)，產(chǎn)品的講解完全靠品牌宣傳資料和產(chǎn)品資料，沒(méi)有樣機展示或者實(shí)體體驗，銷(xiāo)售全憑一張嘴。并且所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有時(shí)根本沒(méi)有廠(chǎng)家授權。產(chǎn)品體驗感極差，并且由于兩者消費群體的差異，導致銷(xiāo)售量規模較小，嚴重影響家用中央空調的銷(xiāo)售推廣力度。

　　其次，由于個(gè)別廠(chǎng)家在家用分體空調市場(chǎng)的較大規模和專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售渠道的成熟體系，同時(shí)兩者在消費群體的趨同性，借用前者的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售家用中央空調產(chǎn)品，成為很多家用中央空調廠(chǎng)家開(kāi)拓和市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)，隨著(zhù)廠(chǎng)家和專(zhuān)賣(mài)店磨合力度的增大，問(wèn)題也隨之產(chǎn)生，家用分體式空調專(zhuān)賣(mài)店店址一般選在臨街店鋪，經(jīng)營(yíng)人數較少，并且由于家用分體式空調和家用中央空調兩者產(chǎn)品結構上的差異，主要經(jīng)營(yíng)者對中央空調的產(chǎn)品了解很少，并且安裝工藝也較差，售后問(wèn)題較多，由于家用中央空調產(chǎn)品的隱藏式設計，出現問(wèn)題根本沒(méi)有解決，需要破壞天花等才能解決安裝問(wèn)題。

　　再者，蘇寧、國美等也面臨相同問(wèn)題，銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品不了解，安裝工藝和服務(wù)難以滿(mǎn)足顧客的需求。并且，由于家用分體式空調和家用中央空調安裝時(shí)間上的差異，導致獲客成本較高，這也是國美、蘇寧等家電商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店家用中央空調經(jīng)營(yíng)較差，或者根本沒(méi)有經(jīng)營(yíng)此類(lèi)商品的原因。

　　有沒(méi)有一種渠道?既有完美的產(chǎn)品體驗，同時(shí)獲客成本較低，且產(chǎn)品安裝周期與家用中央空調相近，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)摸索期，在建材市場(chǎng)開(kāi)設中央空調專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售家用中央空調產(chǎn)品，實(shí)踐證明完全可行。

　　首先，購買(mǎi)家用中央空調的顧客消費能力較強，對購物體驗的很高要求，高端建材市場(chǎng)裝修很有檔次，并且商場(chǎng)統一經(jīng)營(yíng)管理，管理規范的建材市場(chǎng)一般采用統一收銀，對顧客而言，售后保障無(wú)憂(yōu)。

　　其次，建材市場(chǎng)的家用中央空調品牌專(zhuān)賣(mài)店，店內裝修層次較高，產(chǎn)品注重體驗感，特別是個(gè)別樣機采用實(shí)體機上樣，且實(shí)體機的外殼用透明的玻璃，讓顧客對產(chǎn)品的感覺(jué)一目了然。

　　再者，廠(chǎng)家配備專(zhuān)業(yè)的家用中央空調營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行產(chǎn)品的講解、定期產(chǎn)品培訓，為顧客量身定做專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品設計方案。規范的施工、專(zhuān)業(yè)的安裝人員使您的安裝售后無(wú)憂(yōu)。

　　最后，建材市場(chǎng)的主力以定制產(chǎn)品為主，且安裝周期與中央空調相近，在獲客成本上也較低。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)摸索，建材市場(chǎng)成為家用中央空調銷(xiāo)售的主力，建材市場(chǎng)中央空調專(zhuān)賣(mài)店的數量也成為其市場(chǎng)規模的風(fēng)向標。廠(chǎng)家在建材渠道也投入較大規模的資源，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，促銷(xiāo)活動(dòng)多種多樣，價(jià)格也相對實(shí)惠。并且廠(chǎng)家對市場(chǎng)的布局有較細的考慮，盡量縮短顧客的到店時(shí)間。

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